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Os novos paradigmas dos corretores de imóveis

 

Guilherme Machado

A profissão de corretor de imóveis vem se transformando ao longo dos anos. As novas possibilidades oferecidas pelas redes sociais, as mudanças no mercado imobiliário e os alardes pessimistas em relação à economia fazem com que esse profissional precise se reinventar a todo momento.

Segundo o criador do movimento “Quebre as Regras”, que propõe uma forma diferente de enxergar o mercado e criar novas ações, Guilherme Machado, o mercado imobiliário está vivendo um momento de adaptação e maturidade, em que novas oportunidades podem ser exploradas. Para ele, os corretores devem voltar a atenção para muito além do imóvel.

Confira a entrevista com Guilherme Machado sobre os novos paradigmas dos corretores de imóveis.

Obra24Horas: Quais as principais mudanças que a profissão de corretor de imóveis sofreu nos últimos anos?

Guilherme Machado: Costumo dizer que o Corretor de Imóveis “morreu” e quando eu digo isso, eu me refiro a um profissional ultrapassado, que só visava venda, comissões e seus próprios interesses e que, por isso, era visto pelos clientes como apenas mais um “vendedorzinho”, que só queria saber de empurrar qualquer imóvel de qualquer jeito para o cliente e ganhar com isso.

Eu avalio que este é um tipo de profissional que não tem mais espaço no mercado atual e tão pouco no mercado do futuro. O novo corretor de imóveis, a quem eu chamo de corretor Quebra-Regras (QR), é um profissional que não vende imóvel, mas que ajuda o cliente a encontrar a mudança que está buscando para vida dele.

Por isso, hoje este profissional não é apenas um especialista em produto, ao contrário, o corretor QR é um especialista em pessoas, é um estudioso do comportamento humano. Ele busca entender o seu cliente, pois compreende que o seu papel não é simplesmente vender “tijolos e concretos”, mas ajudar o cliente a encontrar o imóvel mais adequado às necessidades dele. E se antes o corretor antigo só pensava na venda, hoje o novo corretor sugere um encontro da pessoa com o imóvel que ela deseja, com o imóvel que vai verdadeiramente transformar a sua vida.   Isso significa na prática oferecer um atendimento diferenciado e customizado para as necessidades de cada cliente. Os corretores que entenderam estas mudanças e adequaram suas práticas são os profissionais que estão vendendo e comemorando suas conquistas, enquanto a outra parte do mercado, isto é, os corretores que não acompanharam estas mudanças, só sabem reclamar da crise.

Obra24Horas: Como esse profissional deve estar preparado para tempos mais difíceis como os que vivemos atualmente?

Guilherme Machado: Eu entendo que o Brasil passa por um momento conturbado não só economicamente, mas também politicamente, o que gera um impacto negativo na vida da população. Como consequência, nós vemos os profissionais muito mais preocupados com o seu futuro e com dúvidas sobre como agir nestes momentos mais delicados. Porém, eu defendo que o corretor de imóveis deve estar preparado não só para enfrentar os momentos difíceis, como também para aproveitar as oportunidades. Isso significa que o profissional precisa estar preparado sempre, independente do cenário. Com isso, não basta apenas entender as técnicas de vendas, é preciso saber como aplicá-las de maneira autêntica, possibilitando uma experiência diferenciada e única para o cliente.

Acredito que hoje, uma das maiores demandas de qualificação dos corretores está relacionada ao entendimento do seu verdadeiro papel e a sua importância no mercado imobiliário. Ser um corretor de imóveis é muito mais do que ser um mostrador de imóveis ou um tirador de pedidos. Hoje o corretor de imóveis precisa ser um gestor de relacionamentos e para isso precisa entender do mercado, do seu produto e principalmente do comportamento do seu cliente.

Obra24Horas: Hoje, quais são as principais características que um bom corretor de imóveis deve ter?

Guilherme Machado: O corretor de imóveis mais do que nunca precisa gostar de trabalhar com pessoas. Seu objetivo continua sendo a venda do imóvel, mas não uma venda de qualquer jeito, que considera apenas uma meta a ser atingida ou um resultado financeiro a ser alcançado. Mas, sobretudo, uma venda que visa verdadeiramente ajudar o cliente a encontrar o melhor imóvel para ele, que atenda às necessidades dele e não as do corretor de imóveis.

A intermediação imobiliária tem que ser diferenciada, perpassando necessariamente pelo relacionamento que o corretor constrói junto ao seu cliente, pelo diferencial que o profissional consegue transmitir em seu atendimento. 

Com isso, ter técnica de venda, conhecer o seu mercado e o seu produto são extremamente importantes para o alcance dos resultados, porém insuficientes se o corretor não tiver uma conexão verdadeira com as pessoas, com o ser humano por trás do cliente.

Portanto, gostar de trabalhar com pessoas implica na busca constante pela qualificação, pelo estudo do comportamento do cliente, pela prática inovadora, pela aplicação mais humanizada das técnicas de vendas, pela visão de que cada cliente é único é precisa ser tratado com um ser singular. Desse modo, é preciso entender que não há um padrão rígido de atendimento, cada cliente vai exigir uma postura diferenciada do corretor, isso é o que chamo de quebrar as regras.

Obra24Horas: O que diferencia o bom profissional do mediano e do ruim?

Guilherme Machado: A principal diferença está nas ações. Enquanto um bom profissional está sempre em busca de novos conhecimentos e, sobretudo, de novas práticas, os corretores medianos ou ruins estão acomodados em suas certezas irrefutáveis, em uma zona de conforto, pois acreditam que o que eles já sabem é suficiente e que não precisam agir diferente e nem buscar novos conhecimentos, pois estão contaminados pelos pensamentos do tipo “eu já sei tudo”, “eu sempre agi assim e deu certo”, “mudar para quê?”. São estas atitudes que distanciam cada vez mais os corretores medianos ou ruins do sucesso conquistado pelos bons profissionais.

Obra24Horas: Como as novas tecnologias – como a venda por internet e smartphones – vêm influenciando o trabalho do corretor de imóveis?

Guilherme Machado: As novas tecnologias são ferramentas de relacionamento preciosas, e tê-las nas estratégias de vendas é urgente, uma vez que não se apropriar delas significa estar mais longe dos clientes, tornando o trabalho do corretor mais frágil ao desprezar relevantes expoentes de novos negócios. Portanto, as novas tecnologias têm provocado o corretor a rever suas práticas, a se qualificar e a atualizar suas formas de se relacionar com os clientes. Afinal, antes de querer vender um imóvel por meio destas novas ferramentas, o corretor precisa se preocupar em conquistar a confiança do cliente, confiança essa que está diretamente ligada aos relacionamentos que são construídos por meio das diversas plataformas que hoje estão disponíveis graças à internet.

Obra24Horas: Quais são as principais mudanças que essa profissão deverá sofrer no futuro?

Guilherme Machado: Acredito que para o mercado continuar crescendo e evoluindo de forma sustentável, o foco deverá estar cada vez mais nas pessoas. Os corretores de imóveis devem voltar o seu olhar às pessoas e prestar mais atenção em como o cliente está consumindo, pois o ponto chave estará em descobrir as necessidades dos clientes e trabalhar para proporcionar o que o cliente deseja. De modo prático e verdadeiro, o foco total deverá estar no cliente e não no imóvel.

Obra24Horas: O consumidor mudou ao longo dos anos e hoje está muito mais informado e atento ao mercado. Como isso influencia o trabalho do corretor de imóveis e como esse profissional se adequou a essa mudança de perfil do comprador?

Guilherme Machado: Se antes o cliente era mais dependente dos corretores de imóveis, que na prática eram os profissionais que detinham o poder sobre as informações do mercado, hoje com a maior facilidade de acesso as informações os clientes já chegam ao atendimento mais cientes do que querem, ou seja, a decisão de compra muitas vezes é tomada antes mesmo de iniciar um relacionamento com o corretor.

Com isso, os clientes não querem que os corretores vendam para eles, mas querem alguém que os ajude a comprar, isto é, eles buscam por um atendimento diferenciado que valide sua decisão, que transmita mais segurança para o negócio imobiliário que ele foi buscar. Portanto, esta maior ponderação do cliente requer um profissional muito mais capacitado e preparado para atendê-lo.

E hoje eu noto um movimento cada vez mais crescente de corretores de imóveis que buscam se adaptar a esta realidade, que investem em mais qualificação, seja em cursos, palestras, livros ou conteúdos disponíveis na internet.

A maioria dos corretores, que encara de fato a intermediação imobiliária como uma profissão e não como um “bico” ou algo passageiro, está buscando se diferenciar no mercado por meio de um estudo mais aprofundado do comportamento do seu cliente e das particularidades da venda do imóvel, saindo do papel de simples vendedores para verdadeiros consultores e gestores de relacionamento, que têm a missão de ajudar a transformar vidas, superando as expectativas dos clientes para além da apresentação de “tijolos e cimento”, e sim com a apresentação benefícios, soluções reais para as demandas de moradia ou de investimento.

Obra24Horas: Como você acredita que o mercado imobiliário se comportará no final desse ano e em 2016?

Guilherme Machado: Avalio que neste último quadrimestre de 2015 o mercado tende a se comportar de maneira muito oportuna para os clientes compradores, isto porque as empresas do setor ainda estão focadas na venda de remanescentes. A tendência é de que as imobiliárias e construtoras intensifiquem suas campanhas para atrair os clientes com condições diferenciadas para aquisição do imóvel, o que certamente irá beneficiar o cliente e estimular o consumo.

Portanto, este é o momento de quem quer comprar um imóvel, seja para investir ou para morar, e os corretores de imóveis precisam estar preparados para melhor explorar esse maior fluxo de clientes que pode movimentar o setor.

Já para 2016, qualquer análise mais absoluta seria irresponsabilidade da minha parte, uma vez que o cenário econômico e político do País é imprevisível, muitas mudanças ainda podem ocorrer e isso impacta diretamente no setor imobiliário, uma vez que o grande vetor de crescimento deste segmento é o crédito imobiliário e este por sua vez pode variar de acordo com as mudanças no ambiente econômico-político.

Por isso, percebo que pelo menos até o primeiro trimestre de 2016 o mercado ainda estará em observação, estando mais atento a essa relação entre crédito imobiliário e cenário econômico-político. O comportamento do mercado hoje demonstra que as empresas do setor estão com seus planejamentos de lançamentos em desenvolvimento para o próximo ano, mas que seguem com cautela, neste movimento de observação.

Obra24Horas: Em termos de especialização, como o corretor imobiliário pode se diferenciar dos demais?

Guilherme Machado: Percebo que hoje o principal desafio não está necessariamente no tipo de especialização, mas no que o corretor faz com o conhecimento adquirido seja por meio de cursos de negociação, de técnicas de vendas ou de relacionamento com o cliente, ou ainda por meio de livros ou portais, de participação em palestras, entre outros.

Um dos grandes erros dos profissionais hoje diz respeito ao desperdício de dinheiro e de tempo, muitos investem não só financeiramente na qualificação, mas também investem energia, dedicação, porém não aplicam aquilo que aprendem.

A mudança de comportamento profissional no mercado imobiliário ou em qualquer outro setor está diretamente ligada à atitude. Não adianta o corretor ficar, por exemplo, 8 horas em uma capacitação e ao sair dela continuar agindo da mesma forma. Qualificação profissional demanda ação, demanda mudança de comportamentos.

Portanto, o que recomendo é que o profissional estude sobre os mais diferentes temas: comportamento do cliente, técnicas de vendas, estratégias de negociação, decoração, mobilidade urbana, tendência de moradia, mercado financeiro, enfim, reúna um vasto repertório para ter condições de construir relacionamentos consistentes com os mais diferentes perfis de clientes.

Todavia recomendo, sobretudo, que os corretores apliquem seus conhecimentos, que treinem, coloquem em prática e errem se for necessário, mas que aprendam com os erros e não os repita. Ouse, tenha coragem, saia da zona de conforto, quebre as regras são estas atitudes que farão a diferença.

Obra24Horas: Alguma outra consideração importante?

Guilherme Machado: Sempre faço questão de frisar que eu tenho um sonho que é elevar a carreira de corretor de imóveis aos mais altos patamares de legitimidade e valorização perante a sociedade.

A forma que eu acredito que a realização deste sonho é possível é por meio da capacitação, do desenvolvimento profissional, por isso me dedico exclusivamente a isso por meio dos meus treinamentos e dos mais diferentes conteúdos que gero em minhas redes de relacionamento. Inclusive, lancei recentemente a Academia Quebra-Regras, um site com conteúdo 100% gratuito e autoral, onde o corretor de imóveis encontra os melhores e-books, ferramentas, guias, vídeos e podcasts sobre como se destacar, obter sucesso e vender mais no mercado imobiliário.

Vejo que hoje os meios de qualificação são inúmeros e diversificados. O profissional tem ao seu alcance, de maneira rápida e facilitada, diversas iniciativas de atualização, tanto no ambiente online como no off-line, com investimento de baixo, médio e alto custo como também inúmeras oportunidades gratuitas. Portanto, não há mais condições dos profissionais, de uma forma geral, ficarem esperando o momento ideal para começar o processo de mudança que sua carreira necessita. É necessário começar já e parar de usar a falta de tempo ou a falta de dinheiro como desculpa para justificar a inércia e a não busca pela qualificação.

Acredito que para turbinar a carreira é necessário um envolvimento efetivo com o mercado imobiliário que possibilite ao profissional avaliar constantemente a sua atuação a fim de evidenciar os pontos fortes e superar limitações. O sucesso é uma decisão.

 

Entrevista concedida para a jornalista Érica Nacarato, do Portal Obra24horas.

 
 
 
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